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终端门店导购接客签单标准流程!

2019-09-17

终端门店导购接客签单标准流程!

终端家居建材的店面千千万,每天都有开门的,也有倒闭的!这其中关键的因素就是导购,导购熟练掌握一套合适的签单流程,对于家居建材店面盈利非常重要,也是一个家居建材品牌在一个市场站稳最基础的因素。

 

否则你就会发现,你在重复迎接客人,或者等待客人,等待客人上门打个招呼,逛逛,走了?为什么呢?为什么延续性啊,流程没有走完,没有签单,没有业绩,导购自己也没有收入,店面也没有收入,就会倒闭,因此掌握签单流程很重要。今天小编就以瓷砖为例,来给大家分享签单流程,大家相互学习!
 

第一步:迎客,要笑脸。

 

没有人喜欢苦瓜脸!

 

这里有个技巧!我们叫“321”法则!把握“3米处关注、2米处注视、1米内搭话”的技巧,当顾客在看瓷砖或者抚摸瓷砖产品(或看价格牌、样板间)的时候,开始关注他的动向和顾客搭讪,拉近关系的机会把顾客“拦截”下来。这就是掌握时机的关键。

 

一旦有了好的开始,就相当于成功一半!


 

把握进度,提高效率是关键!时间不能浪费在逛展厅上!

 

作为销售人员的瓷砖店面导购,自己盲目为顾客介绍产品,在介绍瓷砖产品和品牌的的同时,主动询问顾客想购买一款什么类型的瓷砖产品,家里几人用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性。

 

 

瓷砖售前主要问题:

1、小区在哪里?

2、什么区域用砖?

3、喜欢的花色?

4、预算?

5、使用面积?

6、什么时间用?

7、喜欢产品规格?


 

瓷砖店面导购人员一定要介绍自己的主推产品,把顾客带到了自己主销、有价值的瓷砖前面,保持自己的主见,否则你一盲目,顾客也跟着盲目,随便看是浪费时间的。

 

前面的功课:充分了解顾客的需求,站在顾客角度,大厅、卧室、餐厅、卫生间、阳台、书房用什么砖,针对顾客需求、喜好来推荐一两款产品,不能盲目推荐,一定要根据客户要求来。你的效率,完全掌握在你自己的手里!


 

每家都有瓷砖卖!

 

我们店品牌的定位在哪里?我们瓷砖不一样在哪?我们生产有什么区别?我们的质感区别在哪?我们瓷砖的花色有哪些不一样?

 

点出自己家的瓷砖与众不同的方面,例如,把握着消费者内心世界(档次、价位、品牌、颜色),强调出这款的瓷砖高档与时尚,暗示购买这款瓷砖代表品味和时尚,也可以补充别的某些瓷砖差在哪里?来衬托你的瓷砖的好!。切记,适当用语,不要贬低对手太严重!

 


 

顾客关心什么?最迫切需要的是什么?你得有把握!

 

把握“人有我有,人无我有”的销售技巧,一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处,优势处。对应顾客真实需求,把我们的优势嫁接到顾客需要上,我们就成功了!


 

让顾客能注意质量上细节,拿刀子刮、拿刷子刷,拿手倒上去检测吸水性和防滑性,拿毛笔写字来证明瓷砖的防污性好等等,这些都是要眼见为实,耳听为虚的,一定是佐证你瓷砖的好!

 

主动参与进来,带顾客在展示区、样板间,主动进行瓷砖性能的测试!

发现一些问题才能有效沟通,详细分析留给顾客深刻印象,要让顾客充分参与进来逐渐与顾客互动。


 

你是卖砖的,你要体现出你的专业性!不要紧张,也不要让顾客感觉你的不专业!也要做到专心!

 

从一个专业人士的角度分析产品,必须强调自身瓷砖品牌和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆,人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。这样才能博得瓷砖购买者的内心,让他们下单就更近一步了!



 

不要光急着介绍产品,不顾顾客的感受,自己一口气把话说完了!因为你讲的好,顾客爱听,她的眼神是羡慕的仰慕的眼光,看着你,钦佩你!不爱听你讲的,就根本没有在看你,你要看她做出什么表情,你才好判断顾客对你讲的产品有没有吸收!

 

如果把产品卖点都讲了,顾客听会不会累?这要看看顾客的兴趣和参与性。这才是重点,一定不要滔滔不绝,注重互动!

 

若顾客依然很认真而且能跟着你的动作走,那就接着讲;

 

若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略;

 

你可以给他看你的销售记录,或者你们的感谢墙,或者介绍哪个小区多少户用你们的瓷砖产品,这样又是一个大的佐证!


 

不转移目标,比如有别的顾客进来,你可以简单打招呼!或者简单微笑即可!

 

不要因为店里还有其他事,或者去接电话,就把顾客丢到一边去。

切记不要丢了西瓜捡芝麻,一般情况下,一个客户耐心跟到底是没有错的。


 

当询问顾客感觉这款瓷砖如何,促进顾客下单决心的时刻到了。当顾客一再关心售后问题、质量问题、配送问题、铺贴问题、赠品问题、价格问题时基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式进一步确认顾客到底买不买。

 

假如顾客看了还是说要再看看,反复尝试,加强卖点推进,或者利用小恩小惠诱导顾客成交!

 

即使顾客还是决定走,一定留个悬念,告诉她你如果下次来一定有更好的政策,但不要说的太细,你就等她回来吧,记得互相加个微信,作为跟踪。


 


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